CRM系统是以客户为中心，并以实现销售的持续增长而存在的，是对于销售机会的预先判定和决策依据。

有部分的公司在使用CRM系统方面会把它当做一个数据分析以及用户数据挖掘的工具，而忽略掉了对于客户行为的全程控制和把握，这一点在商业企业（购物中心）的CRM系统中更为常见。

但是我认为真正的CRM系统中的数据分析功能模块是一个辅助，包括它的漏斗形或是金字塔模型，并与二八定律的结合。更重要的其实是对客户行为，客户销售的把控，像沙漏一般层层过滤，找到最终端，最少的部分，而通过相应的销售行为将销售完成。

在发现销售机会并且抓住销售机会，实现效率的最大化提升，在第一时间指派最核心的团队对销售项目进行跟进与控制，从而在一层层的挖掘与分析中，将销售机会变成真正的销售。在发现机会的过程中，我们还可以通过客户的过往行为进行分析（前面讲过的数据以及行为分析），通过分析来对客户进行向上营销、向下营销或者是平层营销，来提升销售，实现企业利润的逐步提升。

一个企业如果希望持续提升核心竞争力并且实现利润的持续稳定上涨，就需要完全对客户的行为进行把控，控制客户的眼、耳、口、肢体，来实现引导客户进行有效的销售行为。这些如果没有CRM系统的了解，将会是非常困难并且不可预知不可测量的。

但是现在有的公司因为不太了解CRM的真正含义，而只是挖掘了其中一部分特征，或者是图方便而将ERP系统和CRM系统进行糅合，甚至是让CRM系统的项目实施顾问彻底将两个系统合二为一，其实是对于CRM系统核心概念的混淆，会导致看似高效方便的系统不能突出重点，成为四不像，实现不了CRM系统真正的强大作用，所以反而让CRM系统变成了一个冗余而累赘的存在，对于CRM系统而言实在不公平。

最后想说的是，CRM系统的建立跟风现象很严重，以为有了这个系统企业就又上升了一个台阶，但是不会利用的话，是完全对于企业发展没有用处的。

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